Danes bom delil tehniko spreminjanja vedenja, ki mi je pomagalo ustvariti knjigo New York Times, ki je najbolj prodajana, blog, ki so ga prebrali milijoni ljudi, in tečaj za zaslužek, ki je mojim učencem pomagal zaslužiti več sto tisoč dolarjev na strani.
Že desetletja kasneje, večina teh raziskav ni prešla na navadne ljudi - predvsem na "strokovnjake" na različnih področjih, vključno z osebnimi financami. Še naprej ne upoštevamo lekcije v študiji Hastorf in Cantril. Zakaj? Ker izpodbija naš pogled na svet o percepciji, psihologiji in vedenjskih spremembah.
Na primer, nihče se nikoli ne zbudi, se razprostira, očisti oči in reče: "Danes res želim, da sem finančno napisal!"
To se ne zgodi. Nihče ne želi biti finančno pismen … želijo biti bogati. Nihče se ne želi naučiti o zalogah in obveznicah … samo želijo, da svoj denar samodejno opravi prave stvari. (Tako kot nihče ne želi iti v telovadnico … samo želijo izgubiti težo.)
Toda praktično vsak kolidž o osebnih financah je pedantično imenovan "Finančna pismenost 101" ali "Upravljanje stroškov" - da, stvari, ki bi jih morale ", ampak zadnje dejansko želi narediti. Prepričajte se, kako večina knjig o osebnih financah obravnava ljudi kot robotske avtomatike, katerih edini cilj je porabiti strukturirane informacije o delnicah, obveznicah, zavarovanjih, rentah in drugih nesmiselnih enciklopedičnih temah.
Danes želim vam pokazati nekaj, kar sem se naučil v zadnjih desetih letih pisanja tega spletnega dnevnika in sistematično razvijati svoje znanje o spremembah v vedenju. To bo spremenilo način, kako si ogledate osebne finance - in spreminjanje vedenja drugih - za vedno.
Kaj ljudje želijo storiti s svojim denarjem?
Prejšnji teden sem vprašal, kaj je na tej strani narobe v Wall Street Journalu.
Zdi se preveč zapleteno in lahko povzroči paralizo analize. Bralec misli, da je "preveč napora"
Novinarji in kolumnisti mi govorijo, kako naj 'storim vse te stvari, ko ne vem, zakaj to storiti.
Počutim se preobremenjenega, gledam samo to stran! Množico akronimov in iskreno, grozljivo za večino ljudi. Ampak se mi zdi, da je najpomembnejši del, ki ga vidijo, da denar resnično pomeni čustva. Na tej strani ni čustev.
… bistvena težava je, da ne bo nikogar dosegla … le malo vaših kolegov, ki so se šolali, bi se prikazali v svojih osebnih finančnih razredih, ker niso menili, da potrebujejo pomoč ali niso hoteli priznati, da so to storili.
Kaj se tukaj dogaja?
Da bi razumeli, pojdimo nazaj v petdeseta leta … v psihološki eksperiment na vse stvari, nogomet.
Študija Hastorf & Cantril: Kako Ivy League v nogometu pojasnjuje neuspeh pri osebnem financiranju
V znani študiji sta dva raziskovalca analizirala nogometno tekmo leta 1951 med Indijanci Dartmouth in Princeton Tigers. Igra je bila nenavadno groba, tako da je bil Princetonski branilec tako ranjen, da je moral zapustiti igro. Teden teden kasneje so raziskovalci vprašali študente, ki so se udeležili igre, da bi razumeli njihovo dojemanje, kaj se je zgodilo. Kdo je igral dirtier? Kdo je bil odgovoren za napake in poškodbe?
Na vprašanje: "Ali menite, da je bila igra čista in pošteno igrana ali da je bila po nepotrebnem groba in umazana?", Se je 93% študentov iz Princetona odzvalo na "grobo in umazano", medtem ko se je le 42% Dartmouthovih študentov strinjalo.
Na vprašanje, "Katera ekipa se vam zdi, da ste začeli grobo igranje?" 86% anketiranih študentov iz Princetona je odgovorilo, da ima Dartmouth. Samo 36% študentov iz Dartmouthja je krivilo svojo ekipo.
V pametnem twistu so raziskovalci nato prosili študente, naj gledajo film igre in poročajo o številnih kršitvah. Obe skupini sta gledali enako igro na video, vendar so študentje Princetona prijavili dvakrat več kršitev, kot so učenci Dartmoutha.
Ti študentje so gledali objektivno isto igro, vendar so imeli presenetljivo različna dojemanja, kaj se je dejansko zgodilo.
Pozorno preberite ta zadnji stavek. Opazili boste, da sem jih napisal zaznati igra.
To se je res zgodilo. Čeprav so fizično "gledali" enako igro, je vsak razred študentov - študentov Dartmouth in Princeton - nezavedno vplival njihovo članstvo in prepričanje v skupino. Kljub temu, kar mislimo, ne vidimo objektivno, kaj se dogaja okoli nas. Ti in jaz bi lahko gledali klovn hoje čez cesto, in mi bi zaznali dve zelo različni stvari. Naše zaznave so obarvani z različnimi dejavniki, vključno z našimi prepričanji, zgodovino, članstvom v skupini, kulturo in še več.
To se morda zdi očitno.Toda zdaj razmišljajte o politiki, najbolj rodovitnem kraju za napačno razumevanje dojemanja. Večina ljudi meni, da so racionalne in vedo, kaj se resnično dogaja. Obama je socialist! Ti si častni čaj Partier! Ali ste kdaj menili, da ima druga stran legitimen razlog, da verjame v to, kar verjamejo? Še enkrat, če postavite dva človeka pred enako razmere, bodo to zelo različno zaznale. Eden ni pravilen ali narobe, pameten ali neumen - njemu, njegovo dojemanje je resnično in res, zelo resnično. Vendar pa so kljub temu presenetljivo nespremenjeni od nekoga drugega pogleda na enako stanje. (Preberite več o političnem trženju.)
Ne glede na to, kako preprosto ali jasno ali objektivno menimo, da je situacija - bodisi preprosta nogometna igra ali kompleksno politično prepričanje - oseba, ki je z nami, verjetno gleda popolnoma drugače.
Kaj to pomeni za osebne finance?
To pomeni, da so strokovnjaki za osebno financiranje postali debeli in intelektualno leni s pisanjem sranje kot "7 vrst obveznic". Na splošno dejstva ne spreminjajo vedenja. Nihče ne skrbi o "objektivnem" nasvetu, ki jim ni prilagojen.
Ampak enostavno je napisati pisavo o "7 vrstah naložb, ki jih morate imeti" in jo pokličite na dan, kajne?
Predstavljajte si, da običajni osebi kliknejo in končajo na The Wall Street Journalu ali Smart Money ali celo v tem blogu. Večina "strokovnjakov" misli, "No, on je tukaj. On mora razumeti, kako delujejo in delujejo obveznice in kako se prilegajo v njegov portfelj!"
Medtem oseba ne prekleta za delnice ali obveznice. Pravzaprav sploh ne ve, kje se zaloge in obveznice lahko ujemajo v njegovo vesolje možnosti. On preprosto ve, "pravkar me je moja banka zavlačila pri zamenjavah in resnično moram to ugotoviti." Kako učinkovito misliš, da bi moral to osebo vrniti v kuhinjsko pomivališče izrazov in definicij?
99% ljudi skrbi njihovi denarja in ne bi mogla biti manj pozorna na "učenje" o osebnih financah na splošno.
Na žalost so strokovnjaki za osebno financiranje obsedeni z lastnim enciklopedičnim znanjem in navidezno izkoristijo priložnost za intelektualno masturbacijo o globini svojega znanja. »Zakaj da, lahko predstavljam glosar izrazov, kot so CAGR, NPV, Black-Scholes in derivati. Ali bo to spremenilo vedenje vsakega posameznika? Kdo ve! Ampak zagotovo sem pameten!"
Če je vaš cilj, da napišete slovar, preprosto vzemite injekcijski peresnik in papir ter jih vržite v ogenj. Te težave si lahko rešiš. Toda, če je vaš cilj REALNO PONOVNO SPREMENITEV, morate modelirati pristop, ki se odziva z vašimi bralci.
Kaj je denar, kaj ljudje res želijo?
Zadnjih deset let sem poskušal razumeti to. Delil bom nekaj stvari, ki sem se jih naučil tukaj:
Ljudje želijo …
- Ne skrbi za denar
- Za nadzor
- Občasno živi ekstravagantno
- Prevladovati nad prijatelji (skoraj vsi zanemarjajo socialni vidik denarja)
- Da bi dobili ustrezne, prilagojene informacije za svoje osebne razmere (to ni nujno, da mora biti preko osebe … mislite tudi na Amazonsko podobo / priporočila)
Ljudje NE Hočejo …
- Da bi se morali "naučiti" o osebnih financah kot celoti - so samo zaskrbljeni zaradi svojega položaja
- Če želite izvedeti, katere zaloge, obveznice, obrestne mere ali kakšni drugi pogoji so
- Povedano, da ne morejo narediti ničesar (to je verjetno največja napaka # 1, ki so jo v zadnjih 50 letih opravili osebni finančni "strokovnjaki": pretvarjanje denarja v pogovor "ne", kar povzroča reaktanco)
- Če želite videti rezultate, počakajte 50 let
- Če želite ročno "vrniti denar" v varčevalni račun
- Ne zanemarjati svojih čustev glede denarja
Vsak od teh se zdi lažno preprost, vendar so globoko zapleteni, ko kopirate v psihološke podlage. (In še nekaj drugih vpogledov, ki jih bom obdržal sam, ker sem preživel leta, ki jih odkrivajo in izboljšujejo.) Tu so natančnejši primeri.
DOBRO: "Postopek v štirih korakih za začetek vlaganja"
LAHKO: Naj pojasnim, kakšne so zaloge in obveznice in kako delujejo (NIŠČAJ)
DOBRO: "Tukaj sta dva načina, da se izplačate dolg, in to je način, kako priporočam najboljše"
LAHKO: Naj razložim, kako deluje dolg (NE ZAGOTAVLJA)
DOBRO: "Tukaj so skripti, ki se uporabljajo za pogajanje proti svoji banki. Preberite jih in pazite, da se servisna služba za kupce melje kot maslo"
LAHKO: res bi se morali pogajati o stvareh (LAZY)
DOBRO: Tukaj je to, kar morate storiti, g. 26-letni človeka, ki ga globoko razumem in zato vem, da porabite pomemben del svojega dohodka pri pitju
LAHKO: Tukaj je celovit seznam stvari, ki bi jih morali početi vsakdo: zavarovanje, upokojitev, načrtovanje nepremičnin, optimizacija davkov, načrtovanje družine … (ŠIRINA IN NEPRAVILNOST)
DOBRO: Preživite ekstravagantne stvari, ki jih ljubite, vendar neusmiljeno zmanjšajte stroške na stvari, ki jih ne
LAHKO: obdržite proračun (JE TUKAJ KOLI DELA?)
Veliko "strokovnjakov" piše nesmisel, kot je "Ohranite proračun" ali "Nehajte porabljati za lete!", Ki jim omogoča, da jih obrišejo čiste - "opravil sem svoje delo!" - BREZ AKTUALNO SPREMINJANJE KAKOVOSTI.Na primer, ta članek pravi: "Za Valentinovo moramo začeti novo tradicijo, ki se osredotoča na osebne finance, ne pa na potrošniške potrebe, da bi dokazali svojo ljubezen." Prav. Res želim govoriti z mojo punco / fantom / možem / ženo o denarju na Valentinovo. Morda mislite, da je to pomembno, vendar nihče drug ne … in kot posledica tega ne bo niti kognitivno obdelan, temveč manj povzročiti vedenjske spremembe.)
Strokovnjaki za osebno financiranje se morajo znebiti riti in začeti pogovarjati z ljudmi, s katerimi pišejo, da bi razumeli, kaj so res iskati. Na primer, lahko bi napisal najbolj tehnično briljanten članek o razporejanju premoženja, vendar če se ljudje bojijo vlaganja ali ne verjamejo, da imajo dovolj, da bi začeli, nobena od mojih briljantnosti ni pomembna. NI O VAMI. O VAŠI PUBLIKACIJI.
Študija primera: Vodič WSJ How-To
Pojdiva nazaj na WSJ sliko, ki sem jo objavil zgoraj.
Ali lahko zdaj vidite kaj je narobe z njim?
Ko sem pred nekaj dnevi vprašal, so se številni komentatorji obotavljali zaradi pomanjkanja avtomatizacije, zaslužka več ali celo vrstnega reda predstavitve. Iskreno, to je stilsko. Ampak tam je nekaj bolj zapleteno - vendar moraš razumeti globoko pod pokrovom.
Nekateri komentatorji so rekli: "Ne pišejo o tem zakaj"To je res, vendar nepopolno. Na primer, koliko od vas je starše poudarjalo, kako je pomembno, da začnete vlagati pravo zdaj?!? Vendar jih ignorirate. Zaradi vira in načina sporočanja informacij. Pojasnitev "zakaj" je kritična - vendar ni dovolj. Nekaj drugega je.
Tukaj je: Vsaka tema je osredotočena na mene. Urednik misli, da so razumne vezi pomembne … a navadni ljudje ne. In tako ne bodo prebrali te strani.
Z drugimi besedami, uredniki so odlično opravili preprosto navajanje tem, tako da urednik enciklopedij organizira in navaja seznam materialov. Toda urednik enciklopedije ne pričakuje, da bo kdo kdaj prebral njegov material.
Povprečna oseba prihaja na to stran z več desetimi elementi pristranskosti:
- "Vem, jaz bi morala delati nekaj z mojim denarjem, vendar ne vem, kaj … "(in mečkanje zapletenih izrazov pri meni bo samo pustilo, da se zaprejo)
- "Vedno sem slišal o odplačevanju dolga kreditne kartice, vendar ne razumejo. Moja situacija je drugačna - imam [podrobnosti, ki so dejansko zelo podobne vsem ostalim, razen SEEM, ki so drugačne od njih]"
- "Moram najprej ugotoviti vse svoje stvari, preden sem sedel in res začel vlagati"
- "To bom naredil kasneje"
- "Jaz bom pustil, da moj mož / žena storiti to"
In tako naprej.
Zdaj imate tudi bralce Wall Street Journal, ki so verjetno veliko bolj prefinjene od povprečne osebe. Eden od mojih komentarjev, Wren, je najbolje rekel:
Tipični WSJ bralci ne bodo pogledali, kako voditi, ker že mislijo o sebi kot nadpovprečnih vlagateljev (čeprav verjetno izgubijo denar, ko poskušajo izbrati zaloge ali kupiti delnice v zadnjem vzajemnem skladu Hotshot). Tudi če so na stran prišli, je prvi članek o tem, kaj je vez, prepričal, da se tam ne učijo ničesar. Če namesto tega WSJ posveti več pozornosti svoji občinstvu in pod naslovom »Mali znani nasveti za kvalificirane vlagatelje«, bi bili pogledi strani skozi streho in bralci bi se lahko kaj naučili. «
Mimogrede, sam sem naredil to napako. Ko je bila moja knjiga objavljena, sem nekaj ur delal z mojim založnikom, skrbno izdelavo kopije na sprednji in zadnji strani. Ko je bil objavljen, sem opazil, da se je ta zadnja kopija zdrsnila skozi razpoke. Oglejte si težavo?
Za osebne finance potrebujemo boljše trženje
Trženje ni slaba beseda. Pravzaprav je to eden od razlogov, zaradi katerih bom učil, da bom bogat, bralci uporabljajo to spletno stran za izvajanje dejanske spremembe v vedenju, namesto da berejo o denarju znova in znova.
Po branju vaše knjige sem se zdaj prijavil za svoj pokojninski načrt podjetja (ciljna sredstva za življenjski slog preveč!) In sem na poti, da avtomatiziram svoje prihranke.
Bančne stroške sem dobil trikrat
Pogajanja o obrestnih merah s kreditno kartico: od 27% do 6% sem odšel z enim 20-minutnim telefonskim klicem
Jaz sem edina oseba v moji skupini prijateljev (imam 23 let), ki že ima po 1000 $ za poroko
Največji ste me naučili, da je osebno financiranje 95% psihološko. Taktika je precej preprosta, več o premagovanju duševnih ovir, ki jih postavljamo sami.
… ga je obtičal od 4500 do 2500 $ …
Izplačajte dolgove v višini 12K dolarjev za študentsko posojilo v 18 mesecih in ne 10 letih.
Te stvari delujejo.
Zakaj menite, da so ti ljudje lahko spremenili svoje vedenje? Zakaj mislite, da lahko prodam 1.000 $ tečaj, da bi ljudem pomagali zaslužiti denar … skupini ljudi, ki običajno nikoli ne kupujejo na spletu? Zakaj menite, da VSE "tečaji za več denarja" na spletu, ta je pomagal mlajšim učencem, da se znebijo riti, najdejo dobičkonosno idejo,in zaslužite denar (včasih na tisoče dolarjev / mesec)? Povedal vam bom zakaj: ker sem preživel leta, da razumem ljudi REALNE potrebe, da bi ljudje STOPALI READING in začeli plačevati več - ne samo pisati visoki ravni BS o "10 različnih načinov, kako si lahko zaslužite denar" in "Morate dobiti vizitke in stran Cvrkutati. "In zdaj moji študenti zaslužijo denar, preden so pred tremi meseci, nikoli si ne bi zamislili, da bi lahko.
Tržne zadeve. Deluje pri prepričevanju ljudi, da spremenijo svoje vedenje, za razliko od preprosto "dajanje informacij tam zunaj" ali trdijo, da "resnično želite, da se spremeni", ki zajema zelo neučinkovit prepričljiv mehanizem, kjer preprosto navedite informacije in upanje ljudi "Pridi." Srečno s tem. Ljudje se ne odzivajo na čiste informacije, ker imajo okvirne informacije, ki temeljijo na predhodnih izkušnjah, kulturi, članstvu v skupini itd.
Čeprav svet podjetja ve, da trženje dela, navadni ljudje mislijo, da je trženje slaba beseda. "Ugh, to je samo oglaševanje", bodo rekli (potem, zabavno, trdijo, da oglaševanje ne vpliva na njih).
Ne. Trženje ni samo oglaševanje ali pisanje izvodov za brošure. Trženje je izkušnja strank do konca, od odločanja kaj da gradijo vso pot skozi načrtovanje in dostavo - vključno z globoko razumevanje pristranskosti pristranskosti, prepričanj in ovir. Kot primer, tukaj je odličen TED video - "Rory Sutherland: Life Lessons of an ad man" - ponazarja, kako trženje dodaja vrednost vsak dan.
Za osebne finance potrebujemo boljše trženje. Kakšne potrebe osebnih sredstev je manj ljudi, ki menijo, da bodo samo "podatki" spremenili vedenje, in več ljudi s trženjsko in psihološko ozadje, ki vedo, da je ključnega pomena, da se povežejo z ljudmi, da spremenijo svoje vedenje. Samo več informacij ne bo storilo. Izobraževanje ni rešitev za probleme osebnega financiranja.
Banke morajo prenehati pošiljati neuporabne kampanje o pomembnosti varčevanja in vlaganja. To "vemo". Zakaj ne delaš kajne? Ali banke res vedo? Zakaj mi ne pošiljajo sporočil o življenju, ko se poročim, kupim avto, kupim hišo, imam otroke in druge osebno situacije?
Zakaj kreditne zadruge še naprej govoriti o tem, kako so drugačni od bank? Nikomur ni mar. Pogovorite se z mano o meni, mojih težavah in kako jih lahko rešite zame.
Zakaj revije za osebno financiranje še naprej govoriti o vlaganju v delnice? No, to je enostavno - imata 2 kupca: oglaševalcev najprej, potem bralci. Ampak celo oni lahko naredijo neskončno boljše delo in še vedno tone denar ad.
Ne poskušam izpostaviti sebe kot najboljše pri tem. Zelo se moram naučiti in samo povrgnil sem površino vedenjskih sprememb, ki jih bom še naprej preučeval do konca svojega življenja.
Ampak eden od glavnih razlogov, da bom "Naučil te bom bogat", je bil tako široko berljiv in deljen, da sem tukaj poskušal uporabiti klasična trženjska in psihološka načela, ne pa pedantično predavanje istih dolgočasnih tem (lattes, budgets, začni zgodaj, blah blah me ubiti). Želite, na primer, preživeti 21.000 $ na leto? Naredi! Naj vam pokažem, kako lahko avtomatizirate svoje osebne finance, da to storite.
Ne pozabite: nihče ne želi prebrati enciklopedije. Naslednjič, ko poskušate spremeniti vedenje, ne spadajte v past pisanja članka, osredotočenega na mene, ki poudarja, kaj ti mislim, da je pomembno. Nihče ne skrbi, še posebej vaše občinstvo. Imajo lastne filtre in predsodke filtrirajo vse informacije, ki jih prejmejo. Če želite izvedeti resnično vedenjsko spremembo, morate najprej razumeti in obravnavati te skrbi.
