Prodajal bom torbice po meri ženskam na Kitajskem. Na Kitajskem je približno 1 milijarda ljudi, tako 500 milijonov žensk. Recimo 250 milijonov odraslih žensk. Če jih lahko prodam le 1%, to je 2.500.000. In če lahko dobim 30 $ za vrečo, to je 75 milijonov dolarjev. Bogat bom!
Ja … ne deluje tako.
Ta pristop je zanosen, ker je vsako sporočilo napolnjeno dovolj, da ustreza velikemu trgu, ki bo tako generičen, da nihče ne bo poslušal.
Velike korporacije naredijo isto napako ves čas. Vržejo milijone dolarjev v izdelek, za katerega so prepričani, da bodo vsi hoteli. Potem stojijo tam, kjer je nihče ne želi.
Nasprotno, za večino izdelkov in storitev, bolj natančni ste, večja prodaja, ki jo lahko naredite.
Na primer, razmislite o osebnih trenerjih. Kdo ima več uspeha?
- Trener, ki obljublja vsakogar in vsakogar, ki dela, bo počutil bolje
- Trener, ki obljublja 20 ljudi, da bodo v štirih mesecih podvojili velikost bicepsa
To je paradoksno razkrinkanje vaše ponudbe. Bolj specifična vaša niša, lažje je prodati in več boste lahko zaračunali. To je zelo zapleteno področje, vendar je to preprost primer.
Današnja študija primera je odličen primer tega.
Paige je bil inštruktor pilatesov, ki se je trudil ponuditi svoje storitve vsem, ki jih zanimajo pilates. Takoj, ko se je osredotočila na pomoč pri bolnikih z bolečinami v hrbtu, je eksplodirala njena dejavnost.
Preberite, kako se naučite, kako je Paige:
- Končno je priznala, da je njen ciljni trg preširok
- Preizkušene različne niše, ne da bi porabili peni
- Skoraj podvojila je njeno število strank, tako da je njeno ponudbo znižala
"Po prvem dnevu sem vedel, da ne želim povračila."
Pred letom dni je Paige naredila preskok, da bi začel delati zase.
Po dvainpetdesetih letih kot učitelj pilatesa v studiu nekoga drugega, je odprla lasten studio v svoji garaži. Brez voznih, višjih stopenj, večje prilagodljivosti … in odgovornosti pri iskanju lastnih strank.
Hitro je odkrila, da je bolj uspešen pilates kot pravi pilates.
»Preden sem vzel Earn1K,« je dejal Paige, »sem zaračunal 75 dolarjev na uro, vendar sem se vedno pogovarjal in izgovarjal, zakaj nisem zaslužil denarja. Navodil sem 20-25 ur na teden in poskušal graditi moj posel. Moj mož in jaz sva ves čas delala. Potrebovali smo spremembo."
Paige je imela veliko idej za gradnjo svojega podjetja, vendar ni vedela, kje naj začne. Po branju spletnega dnevnika se je odločila, da je najboljši začetni kraj Earn1K.
"Ne povračaš stvari, ki jih vsi drugi govorijo. Vaše stvari so na drugačni ravni. Po prvem dnevu sem vedel, da ne želim vračila."
"Vse je bilo, da bi prišla v njeno glavo."
Paigejev preobrat je spodbudila ena posebna stranka.
"Ta dama je bila stara stranka, s katero sem izgubil stik. Hotela je nadaljevati z pilatesi, vendar je bila zares zaposlena in me je vprašala, ali lahko v pisarni opravim mat delo. Pilates ima dve vrsti treningov: mat vaja in oprema vadbe."
Paige se je z željo po nadaljnjem delu strinjal s pogostim znižanjem 45 USD na uro. Šele takrat, ko je povozila, je ugotovila, da bi čas vožnje pojesti v njen dobiček in da bi samo opravljanje mat vaje omejilo rezultate njenega naročnika.
Razočarana, Paige je sesula in se potrudila. Po pričakovanjih so bili rezultati manj kot idealni. "Vedno sem ji govoril:" Moraš storiti to, naredi to. "Nisem ji poslušal. Nekako sebično. Tako sem bila osredotočena na moje zaslužke in na to, kar sem hotel."
Takrat je Peig gledal 37-minutni videoposnetek Earn1K, ko je opredelil svoj ciljni trg, nato pa 11-minutni bonusni video o tem, zakaj se koristi prodajajo. Spoznala je, da ni vzela časa, da bi resnično prišla v glavo svojih strank. Vedela je, kako bi pilates lahko pomagali njenemu odjemalcu, vendar ni vedela, kaj to pomeni za njeno stranko ali kako jo prepričati, da bi poskusila.
"Začel sem jo poslušati. Rekla bi, da je "moja drža je tako slaba. Izgledam grozno in debelo in ne razumem, zakaj ne morem priti nazaj. Imam to čudovito obleko in izgledam slabo v njej. «Tedaj sem ji pojasnil, kako bo lažja z močnejšim hrbtom, ker bo raztegnjena. To se bo počutila bolje glede sebe. In pojasnil sem, kako se trudim z matskimi vajami, ampak da bi ji lahko pomagal z opremo. Z vzmetmi in jermeni smo lahko dali več moči v hrbet."
Stranka Paige se je dogovorila, da bo poskusila dodatno sejo v garaži Paige nekaj tednov (po 75 $ na uro). Šele nekaj sej, preden so ljudje začeli govoriti stranki, da je videti bolje.
Ta hiter uspeh je zasvojen z njo.Stranka jo je hitro spustila v pisarniško mat vajah za tri seje na teden v studiu Paige.
"Ne gre za delo," je opazil Paige. "Bilo je, da bi vsi vstopali v njeno glavo."
Testiranje njene niše
Paige je z resnično poslušanjem svojih strank ugotovila, da so mnogi med njimi delali z njo, da bi odpravili poškodbo hrbta. Dejstvo je, da je to nišno korist prinesla Paige na pilates na prvem mestu. Spraševala se je, ali bi se lahko osredotočila na stranke s poškodbami hrbtenice.
"Pred Earn1K, ko je nekdo vprašal, kaj delam, bi rekel:" Jaz sem pilates inštruktor "in pogovor bo fizzle ven. Nato sem začel testirati niše. Zelo preprosto. Ko bi me kdo vprašal, kaj delam, bi rekel: "Jaz sem pilates inštruktor, ki delajo s strankami s poškodbami hrbta.""
Paige je testiral na zabavah, pri ljudeh v trgovini na drobno, po vsem mestu. Takoj je opazila zanimanje. Vsakdo je odgovoril. Samo dodal, da je ta vrstica odprla celotne dialoge in dobila veliko napotitev.
Samo po besedah je podjetje Paige skoraj podvojilo. Šla je od poučevanja 20-25 ur na teden do 30-40 ur. Ugotovila je tudi, da ji je z nichinim poslovanjem pomagala, da se je držala 75 $ na uro.
"Zdaj pravkar povem svojo stopnjo in plačajo. Prav tako sem pomagal ublažiti tveganje za nove stranke s ponudbo intro paketov. Pet lekcije za 250 $. Do trenutka, ko so končali s tem, so pripravljeni, da nadaljujejo in srečno plačujejo redno obrestno mero. Imel sem samo eno stranko, ki ni ostal po uvodu."
Brez spletne strani ali kakršnih koli marketinških akcij, je podjetje Paige skoraj doseglo maksimum.
"Ustvarjanje moje ponudbe je bilo enostavno, ko sem ugotovil moje najbolj privlačne koristi."
Za Paige se je najtežji del naučil, kako resnično priti v glavo svojih strank. Z uspešno prakso in močno besedo iz ust, zgrajena na niši koristi, Paige zdaj želi, da svoje poslovanje na naslednjo stopnjo.
"Resnično želim govoriti z ljudmi o vprašanju bolečin v hrbtu. Večina pilates spletnih strani je slabo. V resnici ne pomagajo ljudem s hrbtenico, ki iščejo rešitev za njihovo bolečino."
Namesto graditve spletne strani, ki je vizitka nihče ne gleda, Paige usmerja njen uspeh in strokovno znanje v platformo, ki upa, da bo pomagala še več ljudem s hrbtenico. Za njo je niching navzdol ne pomenila samo večjega posla. To pomeni tudi več priložnosti.
Skupno zasluženo s pomočjo Earn1K: $3,450
Urna postavka: Začetna stopnja ($ 45 / uro) in trenutna stopnja (75 $ / uro)
Kaj bi počeli brez Earn1K: "Nič. Bil sem tako frustriran in preobremenjen, da sem ugotovil in izvedel "vse", kar je bilo potrebno storiti za moje podjetje. Vseskozi bi se duševno izčrpal na stvari, ki bi jih lahko "naredili", ko je prišel čas za uresničitev idej, ki jih bom prepletal s celotnim projektom, ker nisem vedel, kje začeti in sem se počutil tako poraženega."
