Opomba: Na dnu te objave je na voljo 1000 $ popustov.
Ali mislite, da bi lahko povedali razliko med koksom in Pepsi?
Seveda.
Ko sem bil na visokošolski fakulteti, so moji prebivalci vztrajali, da lahko, zato sem kupil Cokes, Diet Cokes, Pepsis, Diet Pepsis in generično soda, da jih preizkusim. Od tistih, ki so testirali, je vsak vztrajal, da bi lahko povedali razlike.
Samo trije od 47 jih lahko.
Pravzaprav večina od nas ne more niti razlikovati med Cokeom in Pepsi v slepem testu - vendar, če so predstavljeni s podatki, ki kažejo, kako rutinsko ne govorimo o razliki, vztrajamo, smo drugačen.
Današnji pregled knjig je o izredni knjigi, Sway, ki določa, kako smo nerazumni, vendar tega ne moremo priznati. Ori Brafman, moj prijatelj in njegov brat Ram Brafman, pišejo o tem, kako vztrajamo, da se obnašamo metodično in namerno - da imamo idejo in ukrepamo na njem. Na žalost to ignorira desetletja raziskav in odlične zgodbe, ki kažejo, da na naše vedenje vplivajo tudi najmanjše spremembe v našem okolju: več jemo, ker je plošča večja, spominjamo se stvari, ker so bili v glasni barvi predstavljeni v barvi in vlagamo v stvari, ker nas je naš prijatelj povedal o njih.
Prejel sem pregledno kopijo te knjige in mislil sem, da je odlično, še preden je postal uspešnica New York Times in Wall Street Journal.
Obožujem raziskovanje racionalnosti in ga povezujem z osebnimi finančnimi sredstvi. Na primer, mnogi moji prijatelji na Stanfordu so diplomirali iz ekonomije in mnogi izmed njih njim domnevali, da so, ker so vedeli econ, razumeli osebno financiranje. Pravzaprav je moj prijatelj, investicijska banka, ki je izbruhnila, pred kratkim povedala o notranji študiji, ki so jo vodili na visoko nadzorovanih portfeljskih menedžerjih. Izkazalo se je, da dodeljevanje premoženja upraviteljev portfeljev ni bilo boljše od povprečja - presenetljiva ugotovitev glede na to, (1) kako slaba je večina ljudi pri investicijah, (2) da so ti premij plačani na milijone dolarjev na leto za upravljanje poklicnih portfeljev in da (3) je dodelitev sredstev odgovorna za 90% + donosov.
Sway je knjiga zanimivih anekdot o iracionalnosti, psihologiji in finančnih ugotovitvah. Ključna knjiga je, da razumemo, zakaj se obnašamo tako, kot delamo, in spreminjamo naše lastno vedenje. Izkoristil bom nekaj najbolj zanimivih ugotovitev tukaj.
Kako vam lahko vroča deklica stane 10.000 dolarjev Videli ste, kako pišem, kako podjetja s kreditnimi karticami (in katera koli dobra podjetja) testirajo svoje trženje, da bi našli najboljšo rešitev. Tukaj so na primer dve poštni sporočili, ki jih je dobil moj prijatelj. Ali lahko opazite razlike?
V Južni Afriki je banka za posojanje potrošnikov želela potiskati osebna posojila 50.000 svojih strank. V sodelovanju z ekipo ekonomistov je banka izdelala več različic na enaki osnovni pismeni ponudbi. Različne različice so bile naključno dodeljene prejemnikom in poslane po pošti, ne da bi prejemniki vedeli, da je bilo pismo, ki so ga prejele, del preizkusa.
V črke so bile vključene različne obrestne mere (od 3,25% do 7,75% na mesec); nekateri so primerjali s stopnjo konkurentov, drugi pa so podarili … in še nekateri drugi fotografiji bodisi prijetnega, nasmejanega obraza moškega ali ženske.
Zdaj bi pomislili, da bo stranka ocenila ponudbo, ki temelji zgolj na obrestni meri in specifičnih pogojih posojila … Nepričakovani učinek se je začel z najmanj relevantnimi spremembami: vključitev slike nasmejane obraza v kotu. Moški, ki so prejeli sliko štirih nasmejanih ženske so bile veliko bolj verjetno, da se prijavijo za posojilo kot moški, ki so prejeli sliko nasmejanega človek. Velikost tega učinka je "približno toliko kot znižanje obrestne mere 4,5 odstotne točke. "" (Stran 74)
Malcolm Gladwell's Blink odlično opravlja poudarjanje nepomembnih informacij in njegovega vpliva na naše odločanje, vendar sem v Swayu našel nekaj zanimivih študij, o katerih še nisem slišal.
Zakaj se bojimo, da bi imeli kar koli od nas - in zakaj smo plačati drago Večja motivacija je izguba kot dobiček.
"Podjetja, kot sta Avis in Hertz, sooča z izzivom prodaje izdelka, ki je tako neuporabna in previsoka, so izkoristili ta močan učinek. Ko najemamo avtomobile, naše kreditne kartice - da ne omenjamo lastnega avtomobilskega zavarovanja - samodejno pokrivajo nas, bi se moralo kaj narobe z vozilom. Toda družbe za izposojo spodbujajo dodatno pokritost, ki je ne samo odvečna, temveč bi na letni ravni stala nekaj več kot 5000 dolarjev. Ampak … prodajni zastopnik vpraša, ali bi radi kupili izguba škode opustitev.Ko slišimo te besede, se naši umi začnejo vrteti: Kaj, če imam srečo in končam v razbitini? Kaj pa, če mi kljub temu zaradi kreditne kartice sploh ne pokrije?"
Ta preprosta tehnika tudi pojasnjuje, zakaj plačujemo več za naročnine, ki jih ne uporabljamo v celoti, če bi bilo cenejše za plačilo a la carte: Poleg tega, da smo le udobje, skrbimo, da smo prekomerno zaračunali en mesec.
Okvirjanje ponudbe je pomembno. Ljudje so kritizirali Coke, ko so testirali zvišanje cen prodajnih avtomatov v toplem vremenu, da bi testirali elastičnost cen. Predstavljajte si, kako so reagirali znižala cene v hladnem vremenu. Kadarkoli napišem e-pošto, poskušam ne uporabljati negativnih stavkov. Še enkrat, oblikovanje je v politiki ali osebnih financah.
Izguba obtožbe in zaveze - kot Pringles, ko se enkrat popijete, ne morete ustaviti Žal mi je, vendar sem moral narediti referenco Pringlesa. Kakorkoli že, avtorji razkrivajo, kako lahko odklanjanje izgub, skupaj z zavezanostjo, tvori močno prepričljivo silo. Pravzaprav so tolpe in zlorabi to zelo učinkovito: Težko se pridružijo skupini (z uporabo vedno težjih iniciacijskih obredov) in, ko ste v njej, otežite zapustiti (tako, da zahtevate, da daste vse denarja ali obetajočega fizičnega odmev, če poskusite). V Swayu, Brafmans piše o dražbi, ki poteka vsako leto v razredu Harvard profesor, kjer je dražbe off račun 20 $. Edina dva pravila:
"Ponudbe morajo biti narejene v korakih po 1 $. Drugo pravilo je, da mora drug igralec še vedno izpolnjevati svojo ponudbo, medtem ko nič ne prejme v zameno. «Pričakovali bi, da bi ljudje ponudili do 20 evrov za račun in v resnici se bo ponudba hitro povečala do približno 12 do 16 evrov. "Ne da bi to uresničili, se dvoje študentov z najvišjimi ponudbami zaklenejo." En ponudnik ima ponudbo 16 evrov, drugi pa 17 evrov, "pravi Bazerman. "Ponudnik v višini 16 EUR mora ponuditi 18 USD ali izgubiti 16 USD. Študenti nadaljujejo ponudbo, "21, 22, 23, 50, 100, do rekordnih 204 $. Še globlje je luknja, v katero se kopajo, tem bolj se kopajo. «(Stran 26)
Ko se zavežemo nekaj, uporabljamo prilagodljive pristranske pristranske pristope, da prilagodimo rezultate, ki podpirajo našo odločitev. Na primer, v klasičnem primeru prilagajanja po odločitvi, ko kupite Honda Accord, boste verjetneje opazili dogovore in poiskali naše potrditvene dokaze, da ste pravilno izbrali (na primer branje pozitivnih pregledov in govorjenje na druge zadovoljne lastnike Hondas). Ni presenetljivo, da to vpliva na nas celo v življenjskih in smrtnih okoliščinah, saj Brafmanovi primerjajo zavezo LBJ v Vietnamu za zavezanost predsednika Busha v Iraku.
Več plačujemo za stvari, bolj jih imamo Brafmans definirajo pripis vrednot kot "našo nagnjenost k nekomu ali drugemu z določenimi lastnostmi, ki temeljijo na zaznani vrednosti, namesto da bi bili objektivni podatki." Zakaj porabite 500 USD v torbi za trenerje ali še 2 USD na maslu Jiffy arašidovo? To so preprosti primeri, vendar vzemimo še nekaj drugih:
- Zakaj so potniki podzemne železnice D.C. hodili mimo koncerta svobodnega violina Joshua Bella, ko običajno zaračunava več kot 1.000 USD / minuto (stran 42). V čudovitem primeru socialne psihologije je Washington Post pozval slavnega violinista Joshua Bella, da je svoj Stradivarius v višini 3,5 milijona dolarjev prodal v družbi L'Enfant Plaza v Washingtonu D.C. in se igrali kot običajen panhandler. Radi bi, da lahko prepoznamo kakovost, ko jo vidimo, na nas pa vplivajo zunanji dejavniki, kot pa, kako mislimo, da se bomo obnašali.
- Zakaj vas pomeje pametneje - če plačate več (stran 48). Ko so študentje dobili preizkus mentalne oskrbe in povedali, da bo pijača SoBe pomagala pri njihovih rezultatih, so bili postavljeni v 3 pogojih: Ne SoBe, SoBe, ki stanejo 2,89 $, in SoBe, ki stanejo le 0,89 $. Zakaj so pivci SoBe, ki so plačali več, veliko bolje kot pivci iz SoBe, ki so plačali manj?
- Če popustite vstopnice, boste prejeli nižjo udeležbo (stran 50). V študiji oddelka gledališča Ohio State, "ljudje, ki so plačali polno ceno, so se udeležili precej več kaže kot tistih, ki so prejeli popust [2] ali [a] 7 USD." Pravzaprav udeležba ni bila linearna: če imate popust, ne glede na to, ali je bil 2 ali 7 $, ste se udeležili manj - samo zaradi dejstva, da ste prejeli popust. Če ste podjetnik ali svetovalec, ki se sprašuje, kaj naj zaračuna za vaše storitve, naj vam to predstavlja lekcijo: v skoraj vseh primerih ne znižajte svojih cen.
Ključni vzpon je, da cenimo tisto, za kar plačujemo. Všeč smo, da verjamemo, da se obnašamo v modelu A-> B: imamo odnos (»I like charity«) in sledi našemu vedenju (»… zato se prostovolim v kuhinji juhe«). Mi redko priznavamo, da je veliko naših odnosov se oblikujejo z našim vedenjem v razmerju B-> A: "V tej kuhinji juh prostovoljno delam (ker je blizu / moja punca me želi / potrebujem šolsko kreditno / sem bil prosil), zato moram misliti, da je pomembno. Več o tem preberite o teoriji atribucije.
Podobne knjige, ki jih priporočam Če vas zanima, bi preučil Sway plus te druge knjige, ki so nekatere moje priljubljene, ko gre za socialno in vedenjsko psihologijo:
- Moneyball
- Sodba v upravljanju odločanja (to je grozno naslov za odlično knjigo)
- Vpliv: Psihologija prepričevanja
- Mindless Eating: Zakaj jemo več, kot mislimo
Splošne misli na igrišču: Všeč mi je Knjiga ni popolna: čeprav so zgodbe fascinantne, včasih knjiga poteka in se bori, da se poveže z izvirno točko poglavja. Tudi avtorji so preveč radovedni pametni izrazi socialno-psihološke narave.
Na splošno sem velik oboževalec. Bilo je na ducatih študiranih citiranih, da nisem slišal, in Sway uporablja te primere z velikim učinkom, da opozori na primere nerazumnega vedenja in nam pomaga razumeti, zakaj se držimo načina, kako delamo. Prav tako je odlično vodilo za razumevanje, zakaj drugi delujejo tako, kot se počnejo, in sem se spomnil primerov med srečanji, ko ljudje delujejo na določen način. Sedaj je trajno na svoji knjižni polici, pod oddelkom psihologije.
